Como premiar equipes
Não existe fórmulas mágicas e nem prontas para essa questão. Cada equipe possui diferentes perfis e motivá-la continua sendo um desafio constante.
Mas, com a experiência de alguns anos lidando com esse público, aprendi que um dos principais pontos é entender qual o perfil da sua equipe e buscar o que realmente tiraria dela, como uma força extra para conquistar as metas traçadas pela sua empresa. E é aí que entra outro problema: cada pessoa possui desejos diferentes!
Um artigo recente publicado em Harvard, mostra que Empresas dos EUA gastam mais de US $ 800 bilhões a cada ano – três vezes mais do que gastam em publicidade – em processos de premiação das equipes de vendas. Algumas empresas oferecem taxas fixas de comissão para que os custos de compensação aumentem e diminuam com as receitas. Outros limitam a compensação quando os vendedores atingem determinadas metas de desempenho. Outros ainda usam bônus para controlar os gastos fixando as cotas dos vendedores às metas de receita de Wall Street. Há várias formas, mas nenhuma funciona se você não souber o perfil do seu vendedor.
Seguindo essa linha, esse artigo traçou – e deu nomes – para os três tipos de vendedores: os “Estrelas (STARS)”, aqueles de melhor performance; os “Medianos (CORE PERFORMANCES)” e os “Vagarosos (LAGGARDS)”!
Note que os “Vagarosos” se equivalem em número aos “Estrelas”, enquanto os “Medianos” constituem a maior parte de uma força de vendas típica.
Aí você me pergunta, e qual o desafio?
“Por mais óbvio que seja justo premiar somente os “Estrelas”, isso não vai funcionar para a empresa, porque se os Medianos (responsáveis por grande parte das vendas) não estiverem motivados, o volume de vendas pode cair. “
E mesmo os Vagarosos não são incompetentes ou preguiçosos, muitas vezes são funcionários novos em fase de aprendizado e, sem incentivo, acabam não desenvolvendo todo o seu potencial.
Por outro lado, se os “Estrelas” perceberem que os outros grupos têm prêmios iguais aos deles mesmo performando pior, se sentirão desprestigiados, podendo até diminuir seus esforços ou procurar a concorrência.
Mas Calma! Existe sim uma solução de como definir prêmios de incentivo para equipe de vendas que satisfaçam a todos esses grupos.
Alguns vendedores têm maior capacidade e motivação interna do que outros, e um corpo crescente de pesquisas sugere que Estrelas, Vagarosos e Medianos são motivados por diferentes facetas dos planos de negócios. Os Estrelas parecem derrubar qualquer alvo que esteja no caminho – mas podem parar de funcionar se um teto for imposto. Os Vagarosos precisam de mais orientação e estímulo para obter seus números. Os Medianos principais caem em algum lugar no meio; eles recebem menos atenção, mesmo sendo o grupo com maior probabilidade de mover a agulha, se receberem os incentivos adequados.
A contabilização de diferenças individuais aumenta as chances de um plano de remuneração estimular o desempenho de todos os tipos de vendedores. Neste artigo, eles mostram como as empresas podem fazer isso para proporcionar maiores retornos sobre o investimento e mudar sua curva de desempenho de vendas para cima.
Motivando os Principais
Ironicamente, muitos planos de incentivo chegam perto de ignorar os principais desempenhos. Por que esse grupo tende a ficar fora do radar? Uma razão que o artigo revela é que os gerentes de vendas não se identificam com eles. Em muitas empresas, os gerentes são protagonistas, portanto, não gostam de se sentirem ameaçados. Como consequência, os Medianos – que se destacam no grupo deles – são frequentemente ignorados para promoção e negligenciados nas reuniões anuais de vendas. Mas isso não condiz com o interesse da empresa.
Defina os Prêmios por Categorias
O problema das competições é que as Estrelas geralmente as vencem. Sabendo disso, os outros não aumentam seus próprios esforços. Você pode prejudicar os competidores com base em seu desempenho anterior, o que alivia o problema até certo ponto.
O ideal seria criar competições para cada categoria, assim você premiaria o melhor de cada faixa.
Estipule metas para cada categoria. Os melhores devem competir com os melhores, os medianos com os medianos e assim por diante. Você deve ter esses dados e números para se basear.
As viagens são um bom exemplo. Se você premiar todos com o mesmo destino, você desestimula os melhores e o iguala aos outros. A cada etapa você pode premiar com tipos de viagens diferentes e de acordo com a meta alcançada.
Nós da TMI MICE temos muitos tipos de pacotes e serviços de viagens de incentivo, de aprendizagem e até missões empresariais. Cada uma para cada tipo de propósito. Além de customizarmos qualquer tipo de solicitação do cliente, em qualquer parte do mundo.
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Com formação em Administração Hoteleira e Publicidade & Propaganda e cursos em Gestão empresarial, Empreendedorismo e Psicodinâmica dos negócios, construí minha carreira atuando fortemente em todo o processo comercial. Incansável na busca pela excelência em tudo de bom que a vida pode nos dar.
Rodrigo, CEO e fundador da TMI MICE, Viajante Profissional e Músico.
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Imagem por Husna Miskandar via Unsplash